A importância de diferenciar e comunicar

Outro dia me perguntaram o que é pior no Brasil – a inexistência de diferenciais entre produtos e serviços ou a comunicação inadequada desses benefícios a clientes e prospects.

Eu diria que tudo começa com a inexistência dos diferenciais nos benefícios oferecidos. O Brasil é o país da cópia preguiçosa, porque aqui nem melhorar se tenta. Outro dia, passei por uma estrada com mais de dez barraquinhas de pastel, uma ao lado da outra. Só mudava o nome e a cor. Pastelaria do Zé (azul), pastelaria da Maria (verde), e assim por diante. Nenhuma de cachorro-quente, sanduíche ou qualquer coisa. Havia dez barracas vendendo pastel. Provavelmente, todas reclamando da concorrência.

A questão é de foco – a empresa brasileira tem seu foco no concorrente, e não nos clientes. Uma empresa que fosse realmente focada nos clientes acabaria naturalmente se diferenciando e, mesmo ao ser copiada, estaria sempre em movimento, já pensando na próxima novidade.

Em relação à comunicação desses benefícios, também somos incompetentes de maneira gritante. Basta abrir um jornal ou revista e analisar os anúncios. Menos de 10% têm benefícios claros, ou seja, expostos de maneira esclarecedora. Para que isso ocorra, é preciso que a empresa faça uma segmentação de sua base de clientes e se posicione fortemente nesse nicho. Ocorre que as empresas brasileiras procuram a média, tentando agradar a todos. Os resultados todos conhecem.

Um exemplo que gosto de dar, entre muitos disponíveis, é o da Teensurance, da Safeco. Trata-se de um seguro de automóveis específico para pais de adolescentes, que vem com GPS e localizador para colocar no carro. Eles entenderam quais eram exatamente os medos e anseios dos pais nesta situação, em que filhos adolescentes começam a dirigir, e criaram um produto com vários diferenciais específicos para esse público em especial. Existem muitos seguros de automóvel, mas quantos são especificamente para os pais que acabam de dar o primeiro carro ao filho ou filha? Isso é segmentação, isso é posicionamento.

Nem sempre venda é uma negociação

Não é de agora que o mercado faz uma série de questionamentos a respeito da natureza humana e de como isso pode influenciar no desempenho profissional e pessoal da cada indivíduo. Uma dessas questões é o “poder” da negociação, admirado por grande parte das pessoas.

Mas como desempenhar o papel de um bom negociador, em um mercado cada vez mais competitivo e canibalesco, com milhares de informações sendo disponibilizadas a cada minuto? Existe mágica? Claro que não há nenhuma mágica, o que existe é a observação e a compreensão das estratégias ideais para conduzir uma negociação de forma satisfatória. Os truques nós deixemos para os mágicos.

A negociação verdadeira acontece dentro de um contexto de interdependência, ou seja, existem duas partes, e a solução depende de uma dependa da outra e vice-versa. Caso isso não ocorra, o que existe é uma relação de dependência, um exige e o outro acata o comando.

É muito comum, em situações de venda, um processo ser iniciado sem a identificação dessa relação de interdependência. Isso significa que no momento que o comprador é abordado ele ainda não tem motivos para tomar uma decisão de compra, o que o leva a fazer uso daquilo que está mais à mão: o poder. O poder de dizer confortavelmente: “Isto não me interessa”.

O que o vendedor precisa fazer para entrar no processo de negociação? Precisa fazer com que seu produto ou serviço seja altamente atrativo sob o ponto de vista de quem vai comprar. É quando a pessoa do outro lado diz que quer comprar algo que você tenha. Aí há o interesse, então, pode-se começar a negociar.

Esse mesmo efeito pode ser notado nas relações interpessoais, entre chefia e subordinado, empresas e consumidores, governo e povo, ou seja, enquanto algum dos lados não criar uma atratividade para o outro lado, não há uma relação de interpendência e, com certeza, não haverá uma negociação.

Esse comportamento é observável em corporações nas quais o estilo da liderança é focado em processos e as metas e objetivos são itens intocáveis e fechados na relação chefia-subordinado; também na relação com consumidores, em que qualquer produto que seja um monopólio, como o petróleo, por exemplo; e nos países, em que e ainda se instalam os líderes ditatoriais.

Observamos isso claramente nos processos de coaching da nossa consultoria. Quando um profissional nos procura, a primeira pergunta que fazemos é: “Por qual motivo o outro escolheria você?” ou “O que você tem para agregar a ele?”. A razão de fazer essa pergunta é saber se o profissional quer realmente negociar, se ele não é atrativo, não é visível para o outro e o que sobra são somente truques, o que não é negociação.

Por exemplo: por que as pessoas acham difícil negociar com chefes? Porque na cabeça de um subordinado não existe a relação de interdependência. É o chefe que manda, é ele que pode demitir. E, como ele tem o “poder da caneta”, a relação é de submissão. E por que as pessoas se comportam dessa forma? Porque não enxergam o que tem de atrativo para o chefe, não reconhecem a própria competência que foi vendida para ele.

Não é só na esfera organizacional que isso acontece. Em uma relação entre pais e filhos, por exemplo, até determinada idade existe uma dependência dos filhos para com os pais. Quando os filhos entram na adolescência, os pais começam a entender que há uma certa independência e é exatamente nesse ponto que começam a ocorrer os conflitos. Problemas que podem ser resolvidos aplicando a negociação familiar.

Como um pai ou uma mãe consegue criar atratividade em um valor que é de um adulto para um adolescente? Como transmitir valores como responsabilidade, autopreservação, disciplina, comportamento social e a importância disso tudo para o futuro? A pergunta que precisa ser criada na cabeça de um pai é a seguinte: quando transmitir essas orientações para o seu filho, você cria atratividade, sob o ponto de vista dele?

O que nós percebemos, como consultores, é que grande parte dos problemas de nossos clientes – seja em vendas, em liderança ou em gestão de times – é o não entendimento do fator atratividade sob o ponto de vista do outro. É por essa razão que tratamos o tema negociação como uma competência imprescindível, sem estigmas e mitos, para podermos viver com sucesso em um mundo cada vez mais aberto e globalizado.

Pelos caminhos do conhecimento

As empresas no Brasil adotam menos de 1% dos seus faturamentos para investimentos relacionados à capacitação profissional, contra uma média de sete pontos percentuais dos países mais desenvolvidos. Em contrapartida, é muito comum ouvirmos questionamentos em relação à praticidade dos resultados obtidos através das salas de aulas, esquecendo-se de que a ausência do hábito atrofia.

Em primeiro lugar é preciso entender que não existe milagre instantâneo ou sucesso por diploma. O reconhecimento da necessidade do aprendizado já é um bom início, mas as mudanças só ocorrem quando a insistência e persistência conduzem o grupo a ousar corajosamente na produção do novo.

Seja pelo meio acadêmico ou por processos de treinamentos corporativos, sempre ficaremos com uma idéia um pouco vaga do material recebido ou assimilado, pois o mundo busca coisas práticas, e ninguém vende mais ou menos, pela simples questão de ser uma enciclopédia ambulante.

Os resultados do esforço em sala de aula dependem da objetividade e visão do indivíduo quanto ao que realmente está faltando para melhorias no dia seguinte. O grande desafio profissional não será o de acumular conhecimentos, e sim o de saber processá-los pelo que interessa, mesmo porque quase nunca dispomos de informações 100% aproveitáveis para a finalidade de cada caso.

Da motivação ao alto conteúdo, tudo tem valor para incorporar e auxiliá-lo no desenvolvimento e equilíbrio qualitativo das suas atividades. Cursos, palestras e treinamentos têm por objetivo a demonstração de caminhos, procurando despertar estímulos para continuidade da evolução, sempre dependentes de novidades, técnicas e recursos competentes para seu manuseio.

Compreender o passado, principalmente as formas abordadas e meios que sustentem o sucesso, é fator importante no aprendizado para a criação do raciocínio estratégico, que é tão necessário para a riqueza do futuro decisório.

O conjunto da competência empresarial passa pelos exercícios dos campos de batalha, das salas de aulas e das equipes homogêneas, para que fórmulas contínuas possam direcionar e ofertar o desprendimento necessário para andarmos na frente.

Fonte: Desentupidora em Betim site

Afinal, como vão seus modelos mentais?

Nosso comportamento é regido por modelos mentais, que são nada mais do que imagens, experiências que nos guiam, que interferem na nossa percepção do mundo e em como agimos. Eles moldam a nossa forma de agir e estão ligados aos processos educacionais, forma de criação, etc. Quem nunca escutou a frase: cada um vê as coisas com os olhos que tem?

A nossa personalidade foi formada pela maneira como fomos criados, modelos ensinados, preconceitos e padrões de comportamento. Os modelos mentais são naturalmente modelos em transformação, algo dinâmico, e, através da interação com o meio, as pessoas vão reformulando suas concepções e isso é fundamental para viver no mundo em transformação.

Muitas vezes deixamos de ter boas idéias e perdemos grandes negócios por causa dos modelos mentais vigentes, experiências passadas não bem-sucedidas, bloqueando-nos, amedrontando-nos. Eles funcionam como anteparos invisíveis que nós mesmos criamos, ou criam por nós, e sem perceber nos tornamos escravos dos nossos pensamentos. Este aspecto é cada vez mais percebido nos programas de treinamento que tenho realizado. Há pessoas que acreditam que precisam ter uma grande idéia e que somente o amigo as possui. Sempre reforço, nos grupos, que não é preciso ter uma grande idéia e sim uma pequena idéia de grande valor.

Para impedir o processo criativo, listei uma série de argumentos, que bloqueiam a criatividade e que fazem parte dos modelos mentais de algumas pessoas. Aproveite e marque as frases abaixo que você tem escutado ou até mesmo as que fazem parte do seu vocabulário:

» Isso nunca vai dar certo.
» Não sou criativo.
» Já tentei e não deu certo.
» Não vão gostar.
» Isso é óbvio, acho que já pensaram.
» Alguém já pensou e não deu certo.
» Se fosse bom já teriam inventado antes.
» Isso é bobagem, pare de inventar.
» Você deve estar brincando?
» Semana que vem vamos criar.
» Vamos ser realistas.

Cuidado com o excesso. Veja se não está utilizando demais as frases acima, ou também não está escutando demais, elas poderão bloquear a criatividade.

Quebrar esses modelos requer esforços e leva a mudanças de pensamento e, conseqüentemente, de comportamento, despertando-nos para uma vida melhor. As mudanças fazem parte da vida e ocorrem quando sentimos necessidade de ser o que somos, tirando crenças e preconceitos, agindo criativamente, transformando ameaças em oportunidades. Leia as dicas do Klickescola

O despertar da criatividade faz com que as pessoas aprendam a ver as coisas com novos olhos, percebendo oportunidades, possibilitando várias soluções para os mesmos problemas, tornando-se mais sensíveis aos estímulos da sociedade, favorecendo a geração de idéias e a capacidade de dar respostas prontas e argutas. E para isso é preciso rever os seus modelos mentais.

Saibam que os que criam e inovam são curiosos e utilizam a percepção para identificar seus próprios modelos mentais e da sociedade, transformando o que era visto como risco em oportunidades, ou o que era pouco percebido em verdadeira obra de arte.

Sugestão do site Como fazer salgados para vender

Comprometimento – um jogo em que todos ganham

Hoje estive na papelaria de um amigo e sempre que nos encontramos trocamos informações sobre a administração de nosso comércio, eu sobre o restaurante e ele sobre a papelaria. Ele começou a conversa falando sobre a dificuldade que está com uma de suas funcionárias, Flávia. Primeiro falou sobre suas qualidades: pontual, pouco ociosa e organizada. Depois das suas habilidades na arrumação, limpeza e decoração da loja e ainda na presteza em auxiliar no controle do estoque, do caixa, contas a pagar e receber entre vários afazeres do dia-a-dia de uma papelaria. E num suspiro angustiado lembrou o seu bom senso cooperativo: ela costuma avisar quando está acabando algo do estoque, preocupa-se com o desperdício, ao que parece uma funcionária que conhece o seu trabalho e tem interesse sobre os produtos e serviços do negócio.

A única reclamação do amigo é quanto ao seu atendimento no quesito: simpatia. Ela o faz com especial atenção aos clientes que são amigos pessoais, sejam da universidade ou amigos de longa data. Ao contrário, clientes que ela não conhece e não tem interesse em desenvolver um relacionamento pessoal, seu atendimento deixa a desejar.

Em janeiro de 2005, Flávia conheceu um garoto através da internet, contou-me Jota, ela mora em São Paulo e ele no Rio de Janeiro. Depois de horas de bate-papo ela imaginou que poderia estar prestes a realizar um de seus sonhos, casarem, assim como a maioria das pessoas que esperam ter um companheiro (namorado (a) ou esposo (a), ter alguém para compartilhar os sentimentos e novos sonhos. Segundo Jota, depois de muito tempo de namoro virtual, com trocas de fotos, marcaram um encontro. Thiago viria até a casa de Flavia.

A preocupação de Jota, porém, estava no fato de que uma semana antes do tão esperado encontro com Thiago, percebeu que estava ocorrendo mudanças no comportamento de Flávia, inclusive quanto ao seu trabalho na papelaria. Sendo perceptível sua falta de atenção, ociosidade, descuido e desperdício no trabalho. Assim começou: descontrole de estoque, mau atendimento, entre outras. A visita que Flávia iria receber, poderia ser a realização de um de seus sonhos, encontrar seu par, parecia ser mais importante que seu emprego, seus amigos, sua família ou sua faculdade. O que a inspirou a ter um grau de comprometimento tão elevado no quesito amor ao ponto de minimizar o efeito do comprometimento dos outros quesitos?

Ouvindo o desabafo do meu amigo e atento a sua preocupação quanto à mudança de comportamento da sua melhor funcionária, propus uma Semana de desafios para o Jota manter o bom desempenho de Flávia. Observei alguns pontos que acredito ser importante para o grau de comprometimento existente entre empresa e funcionário, vamos a eles:

A importância dos sonhos
Partindo do princípio que vivemos interligados à teia de relacionamentos, quase sempre acreditamos que a realização dos nossos sonhos em via de regra depende de outra(s) pessoas as quais estamos envolvidos em maior ou menor grau, conforme as necessidades apresentadas, então a importância de atentar para as expectativas e realizações destes sonhos depende de todos os envolvidos, assim os sonhos continuam sendo gerado por mim e concretizados por nós e todos ganham.

Quando compartilhado os sonhos do empregador com os funcionários /colaborador e vice-versa, possibilitamos melhores resultados (cumprimento de metas e objetivos) reduzimos os desgastes com perdas de energias, e, ao investir nos funcionários e agregar valores como parte do negócio, podemos realizar sonhos coletivos e individuais. Vencer desafios juntos, o que proporciona ganhos para todos.

Investimentos
Quando me envolvo financeiramente com um negócio, para realizar o meu sonho, ou seja, dependo de dinheiro para a realização, tanto o dono quanto quem nele trabalha. É a maneira como me dedico ao trabalho, é interessante avaliar o envolvimento e o comprometimento, o que possibilitará uma visão futura de ganhos ou perdas sobre o capital investido ou sobre a renda mensal no caso de salários. O tamanho do meu sonho é proporcional ao meu investimento em realizá-lo. Quem acredita mais investe mais.

Segundo Jota, a situação financeira de Flávia não é a das piores, porém sempre reclamou que não dava para viajar nas férias ou feriados. Mas com seu possível namorado nem mesmo a distância parece empecilho, já está planejando vê-lo no Rio de Janeiro também. Como pode reclamar um dia e no outro estar viajando? Indagava Jota. Como Flavia conseguirá pagar todas as despesas? Preocupava-se com ela. Na ansiedade de esperar Thiago ela perdeu nada menos que 100 cópias de um material, esse desperdício poderia ser evitado se estivesse envolvida financeiramente com o negócio.

Acredito muito na mudança do sistema de gestão, onde os funcionários possam dividir em proporções pré-acordadas lucros e perdas. Vários sistemas de gestão como o cooperativo e participativo tem sido implantados e tem demonstrado que é um bom caminho. O que falta para um acordo trabalhista interessante a todos é um sistema de gestão onde um empreendedor (detentor de capital) tenha remuneração adequada ao investimento e os outros participantes também participem com uma maior parcela dos lucros ou das perdas. Diferente dos planos como: PL ou PPR, participação nos lucros ou resultados, respectivamente.

Respeito cooperativo
Flávia com seu sonho a realizar vai encontrar seu namorado virtual, possivelmente estarão vivendo o início do que pode ser um grande relacionamento. Mesmo com dificuldades financeiras Flávia irá de para o Rio de Janeiro, cidade que sempre sonhou em conhecer, porém jamais pensou em gastar parte de seu salário em passagens para uma viagem desse porte, mais de 1.000 km. Qual é força que faz com que ela vá ao encontro de seu “novo amor”? Qual é a motivação? A paixão? O Desejo? O fato é que ela está indo.

Refletimos e Jota percebeu que juntos eles poderiam realizar seus sonhos, se interessando pelas angústias de Flávia e juntos achariam uma maneira de conduzir as energias para os canais corretos, melhorando o desempenho de Flávia no trabalho e proporcionando a ela o encontro de seu sonho. O mesmo acontece quando estou fazendo algo para a minha empresa, vem uma super força que impulsiona a realizar tarefas que parecem impossíveis e sem barreiras de tempo, recursos, pessoas etc… Então reforço às perguntas com: o funcionário faz parte do seu negócio ou do negócio? Quando faço parte do negócio a minha motivação é diferente.

Temos vários exemplos de empresas assumidas pelos funcionários com ótimos resultados claro, que como as outras também resolvem e enfrentam desafios. A clareza do negócio e dos objetivos para ambos, todos compromissados com a parte de cada um, a ajuda recíproca nos desafios individuais e em grupo podem garantir melhores resultados.

Flávia compreenderá a necessidade de se comprometer com o trabalho para que os seus próprios sonhos possam ser realizados e Jota percebeu que Flávia era o seu capital de investimento mais importante.