A importância de diferenciar e comunicar

Outro dia me perguntaram o que é pior no Brasil – a inexistência de diferenciais entre produtos e serviços ou a comunicação inadequada desses benefícios a clientes e prospects.

Eu diria que tudo começa com a inexistência dos diferenciais nos benefícios oferecidos. O Brasil é o país da cópia preguiçosa, porque aqui nem melhorar se tenta. Outro dia, passei por uma estrada com mais de dez barraquinhas de pastel, uma ao lado da outra. Só mudava o nome e a cor. Pastelaria do Zé (azul), pastelaria da Maria (verde), e assim por diante. Nenhuma de cachorro-quente, sanduíche ou qualquer coisa. Havia dez barracas vendendo pastel. Provavelmente, todas reclamando da concorrência.

A questão é de foco – a empresa brasileira tem seu foco no concorrente, e não nos clientes. Uma empresa que fosse realmente focada nos clientes acabaria naturalmente se diferenciando e, mesmo ao ser copiada, estaria sempre em movimento, já pensando na próxima novidade.

Em relação à comunicação desses benefícios, também somos incompetentes de maneira gritante. Basta abrir um jornal ou revista e analisar os anúncios. Menos de 10% têm benefícios claros, ou seja, expostos de maneira esclarecedora. Para que isso ocorra, é preciso que a empresa faça uma segmentação de sua base de clientes e se posicione fortemente nesse nicho. Ocorre que as empresas brasileiras procuram a média, tentando agradar a todos. Os resultados todos conhecem.

Um exemplo que gosto de dar, entre muitos disponíveis, é o da Teensurance, da Safeco. Trata-se de um seguro de automóveis específico para pais de adolescentes, que vem com GPS e localizador para colocar no carro. Eles entenderam quais eram exatamente os medos e anseios dos pais nesta situação, em que filhos adolescentes começam a dirigir, e criaram um produto com vários diferenciais específicos para esse público em especial. Existem muitos seguros de automóvel, mas quantos são especificamente para os pais que acabam de dar o primeiro carro ao filho ou filha? Isso é segmentação, isso é posicionamento.

Pelos caminhos do conhecimento

As empresas no Brasil adotam menos de 1% dos seus faturamentos para investimentos relacionados à capacitação profissional, contra uma média de sete pontos percentuais dos países mais desenvolvidos. Em contrapartida, é muito comum ouvirmos questionamentos em relação à praticidade dos resultados obtidos através das salas de aulas, esquecendo-se de que a ausência do hábito atrofia.

Em primeiro lugar é preciso entender que não existe milagre instantâneo ou sucesso por diploma. O reconhecimento da necessidade do aprendizado já é um bom início, mas as mudanças só ocorrem quando a insistência e persistência conduzem o grupo a ousar corajosamente na produção do novo.

Seja pelo meio acadêmico ou por processos de treinamentos corporativos, sempre ficaremos com uma idéia um pouco vaga do material recebido ou assimilado, pois o mundo busca coisas práticas, e ninguém vende mais ou menos, pela simples questão de ser uma enciclopédia ambulante.

Os resultados do esforço em sala de aula dependem da objetividade e visão do indivíduo quanto ao que realmente está faltando para melhorias no dia seguinte. O grande desafio profissional não será o de acumular conhecimentos, e sim o de saber processá-los pelo que interessa, mesmo porque quase nunca dispomos de informações 100% aproveitáveis para a finalidade de cada caso.

Da motivação ao alto conteúdo, tudo tem valor para incorporar e auxiliá-lo no desenvolvimento e equilíbrio qualitativo das suas atividades. Cursos, palestras e treinamentos têm por objetivo a demonstração de caminhos, procurando despertar estímulos para continuidade da evolução, sempre dependentes de novidades, técnicas e recursos competentes para seu manuseio.

Compreender o passado, principalmente as formas abordadas e meios que sustentem o sucesso, é fator importante no aprendizado para a criação do raciocínio estratégico, que é tão necessário para a riqueza do futuro decisório.

O conjunto da competência empresarial passa pelos exercícios dos campos de batalha, das salas de aulas e das equipes homogêneas, para que fórmulas contínuas possam direcionar e ofertar o desprendimento necessário para andarmos na frente.

Fonte: Desentupidora em Betim site